時(shí)代瞬息萬(wàn)變，營(yíng)銷戰(zhàn)略從渠道為王到流量為王再到內(nèi)容為王，這些都沒(méi)有脫離一個(gè)本質(zhì)——產(chǎn)品。
企業(yè)要想長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，產(chǎn)品定位是首要任務(wù)。正確的產(chǎn)品定位有利于企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，樹立企業(yè)的品牌形象；有利于穩(wěn)定客戶群，滿足市場(chǎng)需求。
那么，如何做正確的產(chǎn)品定位？
一、產(chǎn)品定位核心：用戶驅(qū)動(dòng)
產(chǎn)品定位的核心是“用戶驅(qū)動(dòng)”，用戶需要什么樣的產(chǎn)品，我們就提供符合客戶需求的產(chǎn)品。判斷客戶信息、抓住要點(diǎn)，整合我們手中有限的資源，把公司的價(jià)值打包成一個(gè)產(chǎn)品向客戶交付，并且獲得回報(bào)。
無(wú)論我們提供什么樣的產(chǎn)品，最終都是為了同客戶建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，如何有框架地去觀察客戶，進(jìn)行客戶與我們的產(chǎn)品是否匹配的判斷，這個(gè)判斷是很關(guān)鍵的。
我們簡(jiǎn)單地介紹一下，如何用一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的視角去挖掘客戶的需求。
第一層
感知層
客戶拿到我們的產(chǎn)品或看到產(chǎn)品介紹，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量就是最直接的感知層。就是看到這個(gè)蘿卜、豆腐、豬肉實(shí)物產(chǎn)品或畫冊(cè)等第一眼好不好。
第二層
角色框架層
廚師、后廚阿姨、辦公室主任、財(cái)務(wù)主管、局長(zhǎng)、校長(zhǎng)、總經(jīng)理等等都是屬于不同的角色，每個(gè)人都在接受不同的產(chǎn)品服務(wù)。我們作為產(chǎn)品服務(wù)提供者，也需要依角色所設(shè)定好的溝通方式和交付內(nèi)容進(jìn)行溝通、交割和調(diào)整。
第三層
資源結(jié)構(gòu)層
客戶的需求會(huì)受其財(cái)富資源、人脈資源、社會(huì)責(zé)任等等因素影響。
比如，客戶的財(cái)富層級(jí)很高，那他所要的產(chǎn)品服務(wù)也是精品，人脈資源廣影響力大的客戶，后期的服務(wù)滿意度會(huì)影響產(chǎn)品及品牌的傳播。對(duì)資源結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)的客戶需要有VIP產(chǎn)品和服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)客戶的存在感。
用戶驅(qū)動(dòng)的核心就是了解用戶，挖掘客戶真正想要的東西才是重中之重。
二、產(chǎn)品定位理念：同理心思維
產(chǎn)品定位為什么要用同理心思維去處理？為什么要理解客戶所釋放出來(lái)的情緒信號(hào)？
因?yàn)榭蛻羰菬o(wú)法同我們?cè)敿?xì)地說(shuō)出他的產(chǎn)品體驗(yàn)感的，他能展現(xiàn)的就是客戶情緒。你把產(chǎn)品講得天花亂墜，但真正合作的時(shí)候感受不好，或勉強(qiáng)合作，這都是因?yàn)闆](méi)有站在客戶的角度去做產(chǎn)品定位。
當(dāng)你做客戶需求調(diào)研時(shí)，為什么有的客戶會(huì)口是心非？客戶到底顧慮什么？
其實(shí)，人會(huì)基于自身所處的角色，所在的場(chǎng)景和個(gè)人的認(rèn)知判斷，選擇性地說(shuō)一些他覺(jué)得正確的話。但是，在這個(gè)場(chǎng)景中所謂“正確的話”，并不代表這個(gè)客戶真實(shí)的選擇。所以不要被言辭迷惑，而要想辦法看到用戶的真實(shí)選擇。
比如，客戶對(duì)菜品吹毛求疵、對(duì)價(jià)格一再提要求、甚至表現(xiàn)出來(lái)的是怕丟掉采購(gòu)工作的恐懼等等，那我們就要站在客戶的角度，用同理心去挖掘最真實(shí)的需求。
好的產(chǎn)品定位，要避免“應(yīng)該思維”，注重用戶體驗(yàn)，不能想當(dāng)然。
客戶應(yīng)該會(huì)接受這個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該會(huì)滿意這個(gè)價(jià)格定位，不！去做客戶調(diào)查?？蛻粜枰奈骷t柿是一等貨、二等貨還是食堂貨，客戶的成本預(yù)算在哪個(gè)范圍等等。
三、產(chǎn)品定位屬性：交付產(chǎn)品類別
市場(chǎng)上能滿足顧客需求與欲望的一切東西，既可以是有形的實(shí)體商品與財(cái)產(chǎn)，也可以是無(wú)形的服務(wù)、體驗(yàn)、信息和創(chuàng)意，也可以包括人物、事件、地點(diǎn)與組織等。
產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格一起構(gòu)成交付的價(jià)值。
作為一個(gè)全品類經(jīng)營(yíng)的生鮮運(yùn)營(yíng)公司，按照客戶價(jià)值層次可以把我們的產(chǎn)品劃分為：基本產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品五個(gè)層次。
基本產(chǎn)品：蔬菜類、肉類、水產(chǎn)類、糧油米面類、五谷雜糧類、調(diào)料類、干貨類、水果類、蛋奶類、腌制品類、飲品類、廚房用品類、熟食類、凈菜類、其他類別等產(chǎn)品
核心產(chǎn)品：食材檢測(cè)報(bào)告、食材溯源報(bào)告、管理體系資質(zhì)、賬期資金墊付等
期望產(chǎn)品：24小時(shí)售后服務(wù)、無(wú)理由退換貨服務(wù)、數(shù)據(jù)分析服務(wù)等
附加產(chǎn)品：千萬(wàn)食品安全保險(xiǎn)、免費(fèi)配送服務(wù)、發(fā)票服務(wù)、線上平臺(tái)服務(wù)等
潛在產(chǎn)品：營(yíng)養(yǎng)師配餐服務(wù)、廚房勞務(wù)輸出服務(wù)、客戶需求的其它類服務(wù)等
